आमचे इतर लेख वाचण्यासाठी आणि व्हिडीओ पाहण्यासाठी क्लिक करा : फेसबुक, युट्युब
असं म्हणतात “व्यापारात ज्या माणसाला बोलायचं कळतं त्या माणसाची मातीही विकली जाते, पण ज्या माणसाला बोलायचं कळत नाही अशा माणसाची मडकीही विकली जात नाहीत”. आज बाजारात इतक्या वस्तू आणि सेवा आहेत, सर्वांचा खप हा एकसारखा आहे का? सगळ्या वस्तू आणि सेवा सर्वच्या सर्व ग्राहकांपर्यंत पोहोचतात का? मग असं का होतं की काही ठराविक वस्तू अथवा सेवा सर्व ग्राहकांपर्यंत पोहोचतात आणि बाकीच्या पोहोचू शकत नाहीत? या सर्व प्रश्नांचं उत्तर एका शब्दात द्यायचं असेल तर ते म्हणजे मार्केटिंग. आता मार्केटिंग म्हणजे काय? या मार्केटिंगचा उपयोग करून कंपन्या ग्राहकांना कशा प्रकारे कुशलतेने हाताळतात, हे आज समजून घेऊ..
मार्केटिंग म्हणजे एक प्रकारची प्रक्रिया आहे, ज्यात एखाद्या उत्पादनाचा किंवा सेवेचा प्रचार विविध माध्यमातून केला जातो. आज कोणत्याही व्यापार किंवा उद्योगात मार्केटिंग हा महत्त्वाचा भाग आहे. प्लॅनिंग, सेगमेंटेशन, टार्गेटिंग आणि पोझिशनिंग ही मार्केटिंगची महत्त्वाची अंगे आहेत. तर, प्रॉडक्ट (उत्पादन), प्राईस (किंमत), फिजिकल डिस्ट्रीब्युशन (वितरण) आणि प्रमोशन (जाहिरात) हे मार्केटिंगचे चार प्रमुख आधारस्तंभ आहेत.
एखाद्या वस्तूचं किंवा सेवेचं मार्केटिंग करत असताना त्या वस्तू किंवा सेवेचं बाजारात उतरल्यावर आयुष्य किती या गोष्टीचा देखील विचार केला जातो, ज्याला मार्केटिंगच्या भाषेत प्रॉडक्ट लाईफ सायकल किंवा सर्व्हिस लाइफ सायकल असं म्हणतात.
माणसाचं भौतिक जग तीन घटकांवर अवलंबून असतं, ते तीन घटक म्हणजे गरज, इच्छा आणि मागणी. कोणत्याही कंपनीच्या मार्केटिंग विभागाचं एकच उद्देश असतो की त्यांच्या उत्पादनाचा खप वाढवण्यासाठी लोकांच्या गरजांना इच्छेमध्ये परिवर्तित करणे आणि पुढे त्यांच्या इच्छांना मागणीमध्ये परिवर्तित करणे.
नाही समजलं? ठीक आहे एक उदाहरण घेऊ, माणसाची गरज काय तर अन्न, वस्त्र, निवारा. पण जसा माणसाचा आर्थिक स्तर सुधारतो, तशी त्याची क्रयशक्ती (Purchasing Power) वाढत जाते आणि जशी त्याची क्रयशक्ती वाढत जाते तशा त्याच्या इच्छा मागणीचं स्वरूप धारण करतात. म्हणजे माणूस वाहतुकीसाठी त्याला गरज आहे म्हणून सायकल घेतो, आर्थिक स्तर सुधारला की त्याची क्रयशक्ती वाढते म्हणून तो मारुती 800 ही चार चाकी गाडी घेतो पण त्याचा आर्थिक स्तर आणखी सुधारला की तो ऑडी घेतो. जेव्हा वास्तवात मारुती 800 ही गाडी त्याचा साठी पुरेशी असते पण केवळ आपला आर्थिक स्तर वाढला म्हणून तो ती घेतो. त्यामुळे क्रयशक्ती हा घटक गरजेला इच्छेत आणि इच्छेला मागणीत रूपांतर करतो.
इतिहास साक्षी आहे की, बदलत्या वेळेनुसार व काळानुसार आपल्या ग्राहकांना काय हवं आहे हे ज्या कंपनीने हेरलं, त्यांनी पुढे अख्खा बाजार काबीज केला आहे. आता बदलत्या वेळेनुसार व काळानुसार आपल्या ग्राहकांना काय हवं आहे हे ओळखणं म्हणजेच याला इंग्रजीत “कनज्यूमर बीहेवीयर”(Consumer Behaviour) ओळखणं असं म्हणतात. कनज्यूमर बीहेवीयर या संकल्पनेला मार्केटिंगमध्ये खूप महत्व आहे.
कनज्यूमर बीहेवीयर ओळखणे म्हणजे काय?
तर एखादा ग्राहक एखाद्या वस्तू किंवा सेवेची गरज असेल तर त्यासाठी ती ऑनलाईन शोधतो की ऑफलाईन शोधतो? ग्राहक एखादी वस्तू किंवा सेवा कुठून खरेदी करतो? ग्राहक ती वस्तू किंवा सेवेचा उपभोग कसा घेतो? त्या वस्तू किंवा सेवेचा उपभोग घेताना ग्राहकाला त्यात अजून काय सुधारणा अपेक्षित आहेत? या सर्व प्रश्नांचा अभ्यास करणे व पुढच्या वेळी आपल्या उत्पादनात किंवा सेवेत सुधारणा करून त्या बाजारात उतरवणे हे कोणत्याही कंपनीच्या मार्केटिंग विभागाचे काम असते. कनज्यूमर बीहेवीयरचा अभ्यास करताना ग्राहकाच्या वयाचा, संस्कृतीचा, पेशाचा, उत्पन्नाचा, शैक्षणिक स्तराचा, आणि सामाजिक स्तराचा विचार केला जातो.
मार्केटिंग कनज्यूमर बीहेवियरवर कसा परिणाम करते?
मार्केटिंग करण्यासाठी कंपनीज मार्केटिंग कॅम्पेन करून कनज्यूमर बीहेवीयर जाणून घ्यायचा प्रयत्न करतात. एखाद्या वस्तू किंवा सेवेचं मार्केटिंग कॅम्पेन जेवढं जास्त प्रभावी असेल तेवढी त्या वस्तू किंवा सेवेबद्दल ग्राहक जास्त प्रतिक्रिया देतील. जेवढी जास्त प्रतिक्रिया दिली जाईल तेवढंच त्या वस्तू किंवा सेवेबद्दल ग्राहक व बाजारात चर्चा होईल आणि जेवढी जास्त चर्चा होईल तेवढी लोक ती वस्तु किंवा सेवा खरेदी करतील असं हे समीकरण असतं.
आता मार्केटिंग करण्यासाठी कॉर्पोरेट कंपन्या वेगवेगळ्या युक्त्या वापरतात. जसं की तुमच्या उत्पादनाचा किंवा सेवेचा लोगो डीझाइन करताना अशा पद्धतीने करतात, की जास्तीत जास्त ग्राहक त्या उत्पादनाकडे किंवा सेवेकडे आकर्षित झाले पाहिजेत. जिथे ही उत्पादनं किंवा सेवा विक्रीस ठेवतात तिथे ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी विशिष्ट सुगंधाचा वापर केला जातो.
काही ठिकाणी मुद्दाम उत्पादनांच्या किंवा सेवांच्या किंमतीत काही काळासाठी वाढ केली जाते व अचानक नंतर किंमत कमी करून डिस्काउंट मिळेल असं जाहीर केलं जातं. काही वेळा जिथे या उत्पादनं किंवा सेवा विक्रीस ठेवतात तिथे ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी मंद संगीत लावले जाते.
असंच एक उदाहरण आहे तंबाखु उद्योगाचं. तंबाखूमध्ये निकोटीन नावाचा एक घटक असतो जो माणसाला व्यसनाधीन बनवतो. तंबाखू सेवन केल्याने कर्करोग होतो हे सर्वांनाच माहिती आहे तरी लोकं त्याचं सेवन का करतात? हा प्रश्न तुम्हाला पडला असेल. पण जर तुम्हाला तंबाखू उद्योगाच्या एका मुख्य कार्यकारी अधिकाऱ्यांनीच सांगितले की तंबाखू किंवा निकोटिन हे माणसाला व्यवसनाधीन बनवत नाहीत आणि हे वक्तव्य त्यांनी का केलं आता हे समजून घेऊ.
१९७० च्या दशकात जगभरात निकोटिनचा वापर कमी व्हावा म्हणून एक सामाजिक आणि राजकीय ट्रेंड सुरू झाला. या ट्रेंडमुळे अमेरिकेतील आणि युरोपियन तंबाखु उद्योगांचे भरपूर नुकसान व्हायला लागले. आपले व्यवसाय वाचवण्याकरता आंतरराष्ट्रीय तंबाखू कंपन्यांनी एकत्रित बैठका घ्यायला सुरुवात केली आणि आपला व्यवसाय टिकवण्यासाठी एक संरक्षणात्मक धोरण तयार केले. या सर्व घडामोडींना ऑपरेशन बर्कशायर असे नाव देण्यात आले.
या ऑपरेशन बर्कशायरमुळे निकोटिनचा वापर कमी व्हावा म्हणून जो ट्रेंड सुरू झाला होता त्याला कमी प्रतिसाद मिळायला लागला व काही दिवसांत हे प्रकरण शांत झालं. हे प्रकरण शांत जरी झालं असलं तरी ते बंद झालं नव्हतं. १९९४ साली न्यूयॉर्क टाइम्स या वृत्तपत्राने एक अहवाल प्रकाशित केला ज्यात हेरॉईन, कोकेन, यापेक्षा निकोटिन जास्त माणसाला व्यसनाधीन बनवते असे मत मांडले होते.
या अहवालामुळे धूम्रपानविरोधी कायद्याबद्दल चर्चा सुरू झाली. अमेरिकन सरकारने न्यूयॉर्क टाइम्सच्या अहवालाची दखल घेतली आणि या प्रकरणाची चौकशी सुरू केली. त्यावेळी अमेरिकेत असलेल्या मोठ्या तंबाखू कंपन्यांनी एकत्र येऊन धूम्रपान विरोधी कायद्याच्या विरोधात एक योजना तयार केली. १४ एप्रिल १९९४ रोजी तंबाखु उत्पादनांच्या नियमनाच्या सुनावणी दरम्यान अमेरिकन काँग्रेससमोर या मोठ्या तंबाखू कंपन्यांनी एकत्रितपणे साक्ष दिली आणि त्यांनी शपथ घेऊन निकोटिनचे व्यसनाधीनरूप नाकारले.
तंबाखू उत्पादनांच्या नियमनाच्या सुनावणी दरम्यान त्यांनी धूम्रपानामुळे आरोग्यावर विपरीत परिणाम होतो हा आरोप त्यांनी फेटाळून लावला आणि धूम्रपानाच्या सामाजिक स्वीकाराला प्रोत्साहन देण्यासाठी काही योजनांचा उल्लेख केला. तर अशाप्रकारे १९९४ साली मोठ्या कंपन्यांनी १९७० च्या ऑपरेशन बर्कशायरचा वापर करून मोठ्या खुबीने सरकारला व जनतेला हे पटवून दिले की तंबाखू किंवा निकोटिन सेवन हे त्यांच्या आरोग्यासाठी हानिकारक नाही.
आमचे इतर लेख वाचण्यासाठी आणि व्हिडीओ पाहण्यासाठी क्लिक करा : फेसबुक, युट्युब | Copyright © ThePostman.co.in | All Rights Reserved.
